El primer eslabón de la cadena de cualquier tipo de negocio es la Venta. Vender no es ofrecer un producto o servicio, no es mostrar. Vender es descubrir lo que la persona necesita, busca o desea y dárselo. La Venta es el motor que hace mover toda la línea de montaje. Sin una primera venta no hay nada. No es fácil vender, pero se puede aprender a hacerlo.
Ricardo Cruz, el consultor brasileño, m enseñó que son 8 los pasos que forman el ciclo de la venta: 1. Prospección. 2. Contacto Inicial. 3. Clasificación. 4 Tour. 5. Presentación del Precio. 6. Manejo de Objeciones 7. Cierre de la Venta. 8. Referidos (Para mas detalles sobre cada paso dirigirse al DVD Ricardo Cruz “Ventas: el gimnasio como solución” Conferencias Mercado Fitness 2006. info@mercadofitness.com)
Soy curiosa y muchas veces ingreso a un gimnasio solo para ver como venden o intentan vender el servicio. Solo para observar si estos ocho pasos de la venta o al menos alguno de ellos se cumple. Lo hago en Argentina. Lo hice en Canadá. Y descubrí la teoría hecha práctica en Fitness Extreme. La tenían clara. Los 8 pasos de la venta eran parte enraizada de su cultura empresarial.
Entré al gimnasio y me dirigí directamente a la Recepción que estaba en frente mío. El ambiente era agradable, mostrador, sillones amplios y cómodos, plantas y una cascada de agua que transformaba al ambiente en una micro atmósfera especial. La recepcionista me tomo mi nombre, mi número de teléfono y dirección de mail y me invito a tomar asiento hasta que un Vendedor vendría a buscarme. “Contacto Inicial”, el segundo paso de la venta: cumplido. Tildado.
En menos de 5 minutos llegó el vendedor, quien muy amablemente me invitó a un escritorio para conocerme y llenar una ficha con preguntas que tendían a detectar que era lo que estaba buscando. Hace cuanto no realizas actividad física? En que horarios te gustaría venir al gimnasio? Mañana? Tarde o Noche? Que objetivos tienes al ingresar? Bajar de peso? Buscar amigos? Divertirte? Luego de completar la ficha y habiendo detectado mi perfil me invitó a conocer el gimnasio. Clasificación. Tildada. Tercera etapa cumplida.
El tour por el gimnasio es esencial y fascinante. No es solo mostrar lo que hay, es motivar y emocionar. Recorrí junto a él toda el área de musculación, me explicó detalladamente para cual grupo muscular era cada máquina y antes de pasar al área de cardio hicimos una parada en el consultorio médico. Extreme Fitness te brindaba la primera consulta inicial para medición de masa corporal, peso y asesoramiento sin cargo y otorgaba gratuitamente una consulta por mes para controlar progresos y resultados. Buenísimo, salud y entrenamiento todo en el mismo lugar, pensé. Cuando será el día en que deje de acudir a nutricionistas que no saben nada de fitness y me recetan dietas hipocalóricas que no me dan la energia suficiente para terminar una clase. La nutricionista en el gimnasio, excelente idea. Planes alimentarios en concordancia con el entrenamiento, genial. En el área de cardio, el vendedor me permitió probar la cinta y sentir lo maravilloso que se sentía caminar sobre ella. Cuando te subes por primera vez a una cinta es como caminar por las nubes. Yo ya tenía experiencia, pero a mi me seducían las pantallas de TV. A esa altura ya no me sentía una visitante, sino parte integrante y miembro de ese gym. Entramos en la piscina y aun recuerdo el microclima cálido y veraniego de ese ambiente. Pasamos por los vestuarios donde un gran sillón con TV gigante llamaron mi atención. Aproveché y de paso me pesé en la balanza que había para uso publico solo para saber si andaba bien. Funcionaba. En Canadá todo funciona. Seguimos el recorrido por las salas de circuitos de 30 minutos pre armados hasta llegar a las salas de fitness grupal donde yo, hipotéticamente, tomaría mis clases de Step. El tour fue buenísimo. Etapa cuatro. Prueba superada.
Llegaba el momento de volver al punto inicial y hablar de los planes de membresía. 8 dólares los dos primeros meses y luego una membresía anual de 95 dolares por mes. La propuesta era tentadora, especialmente esos dos primeros meses. Los planes de pago y financiación no eran un problema. Facilidades sobraban. Generalmente todo el mundo allá usa tarjeta. Presentación del Precio. Quinta etapa. Ahora venían mis objeciones.
El cierre de la venta siempre debe tratar de hacerse en el momento. El vendedor lo podria haber hecho salvo por el motivo de que yo no entre a comprar sino a conocer. La curiosidad mata al hombre. Jajaja. Me otorgo el plan de 2 meses a solo 8 dólares por mes. Que tentación. Yo no tenía argumentos para oponerme, salvo que prefería probar una clase de Step y ver si me gustaba antes de anotarme. Me la otorgaron. Cuando quieres venir? Me preguntó. Dia y hora agendada.
No cerró la venta en ese momento, pero respetó cada una de las etapas de la misma. Y si yo no hubiera entrado sola de curiosa, les aseguro que me convencía de cerrarla ahí mismo. No pude volver a probar la clase de Step, pero una semana después me otorgaron un trial free pass por diez días que utilice en otra sucursal.
Ahí vi la teoría reflejada en la práctica. Fui testigo directo de un circuito de la venta bien establecido. Yo seguiré siendo curiosa, por ahí me sorprenden de la misma manera en algún gimnasio de la Argentina. Eso espero.
